欧莱雅关联基金参股国货底妆品牌蒂洛薇，持股约4.4%。公开信息显示，该品牌四年全渠道GMV达20亿，2025年七次拿下抖音彩妆月度第一，线下进驻15000多家门店。这份增长并非依赖短期流量红利，而是一套可复制的标准化增长体系，核心是把用户真实需求作为原点，打通产品定义、内容创作、渠道投放的完整链路。

增长的核心是打通产品内容渠道链路

销售额可以拆解为流量、转化率、客单价、复购率四个乘数项，其中大部分变量由产品直接决定。产品不是营销链路中的一环，而是整条增长链路的源头。流量采买效率取决于产品是否有强痛点和记忆点，转化率依赖上脸效果和可视化卖点，客单价受产品组合与规格设计影响，复购则建立在产品搭配逻辑和连带SKU设计之上。

传统品牌通常先做出产品，再去寻找目标用户。蒂洛薇的路径相反，先从用户身上找到真实需求，再决定做什么产品，再用内容把需求可视化，最后通过渠道投放放大有效内容，形成从用户到产品、再到内容和渠道的闭环。

从用户需求出发定义产品

单款爆品可能有运气成分，持续的产品闭环则需要系统设计。用户买了水散粉之后，还会尝试粉膏、粉饼、遮瑕等产品，复购和连带就是在这样的产品矩阵中自然产生。

驱动产品闭环持续运转的，是一套将用户声音持续回流至产品端的用户共创四步反馈机制。

第一步是收集真实声音。从客服、社群、评论区抓取用户反馈，把零散的抱怨归类成清晰的问题。第二步是验证问题普遍性。用复购率、退货率、地域差异等数据交叉验证，区分个别现象和普遍痛点。第三步是迭代产品。调整配方和设计，改完先邀请真实用户盲测，再请达人给出专业意见。第四步是上市后继续循环。上架不是终点，新一轮的听、验、改随即启动，让产品持续贴近用户需求。

把用户痛点翻译成可视化内容

产品负责落地用户痛点，内容负责把痛点表达出来、可视化呈现出来。很多品牌的内容效果不好，根源在于只堆砌成分、参数和卖点，脱离用户的真实感受，难以引发共鸣。

蒂洛薇的内容思路，是把用户的碎片化吐槽和情绪困扰，翻译成用户能对号入座的短视频与图文。以爆品水散粉为例，内容方向直接对应不同的用户诉求。

针对用户想亲眼验证持妆防汗能力、关心干皮适配度的诉求，品牌产出真实效果测评内容。用原相机无美颜实拍、12小时带妆对比，直观展示上妆与长时间带妆的效果，少用专业术语，让用户快速代入自身肤质，同时兼顾种草和投放引流。

针对用户对硬广的防备心理，品牌采用打假失败反被种草的叙事方式。达人以打假的心态实测产品，最后被效果打动，用反转的方式呈现产品表现，降低用户的抵触情绪。

针对评论区集中出现的质疑，比如水散粉不含水、靠美颜造假、敏感肌不耐受、补妆厚重结块等，品牌直接抓取差评疑问做选题，用无美颜实拍逐条解答，把负面评论转化为内容资产，消除潜在用户的顾虑。目前品牌已持续收集用户疑问，转成内容选题库，形成评论到选题再到内容的循环。

从用户搜索和评论的分布来看，水散粉相关内容仍有明显缺口。品类认知层面，用户对水散粉是什么、和普通散粉有什么区别还存在疑问，对应的科普内容不足。肤质适配层面，干皮测评有少量覆盖，但敏感肌实测和成分安全内容缺口较大。场景层面，用户关心补妆后是否斑驳假面，相关实拍素材也比较少。

对于在抖音已经跑出体量的品牌，小红书是全链路转化中不可缺少的一环。用户在抖音刷到短视频被种草后，会主动到小红书检索品牌词和产品词，验证真实口碑。小红书承担决策临门一脚的角色，补齐信任短板，拉高整体转化效率。围绕用户搜索疑问补齐笔记供给，承接主动搜索的高意向用户，是可以尝试的内容方向。

先测后投放大经过验证的素材

投放的核心逻辑是不盲目放量，先测试、用数据筛选，只把预算给到被市场验证有效的内容。

第一步是基于用户真实痛点建立标准化测试选题。选题不靠灵感创作，每周固定从评论区、直播间弹幕、退货反馈中抓取高频痛点，转化为可复用的标准化测试选题。比如30岁以上熟龄干皮上妆法令纹卡粉、换季干皮秋冬鼻翼斑驳起皮卡粉、久坐带妆或带娃摩擦造成底妆暗沉脱妆等，都是从用户反馈中提炼出的高潜力选题。围绕同一个选题，品牌会批量产出多版本素材做AB对照测试，比如纯成分科普版、痛点前置加原相机翻车对比版、故事化口播版。采用小预算冷启动，依托完播率、点击率、停留时长、加购转化率四项数据筛选素材，不依靠创作者的主观审美判断好坏。

第二步是集中资源放大市场验证有效的素材。海量测试后发现，单纯的成分口播、唯美氛围感种草、品牌硬广话术基本很难跑量。能够稳定带来转化的，主要是三类内容模板。干皮妆效矫正模板，用黄金3秒展示面部瑕疵，快速呈现上妆贴肤对比，搭配6到8小时后置原相机长效实测。版本迭代对比模板，用同一张脸做新旧产品对照实测，用户信任感强，差评率低，复购引导效果更好。普通人场景实测模板，由素人宝妈、通勤人群做无滤镜全天实测，转化稳定、人群精准，ROI表现最优。品牌每月上新数万条素材，七成以上在测试阶段被淘汰，最终只保留约10%的优质模板持续复制放大，预算重点倾斜到这部分被数据验证的内容上。

第三步是自营团队加腰尾部KOC矩阵双渠道并行。自营团队拆解爆款素材，提炼镜头、话术、叙事节奏、开篇钩子，沉淀成SOP脚本库，按照统一框架持续复刻新素材。同时把跑通的母题下发给全域数千名腰尾部素人KOC，统一遵循痛点前置、原相机实测、场景妆效对比的拍摄逻辑。一个验证通过的选题，可以持续稳定收割流量3到6个月。

第四步是用评论持续回流，搭建增长闭环。爆款素材的评论区会不断冒出新的用户疑问，比如混干能不能用、北方冬天适用吗、敏感肌会不会卡粉。这些疑问直接衍生出原有母题下的细分素材方向，老爆款孕育出新选题，新素材再次进入测试、筛选、放大流程，循环往复。